5 consejos para mejorar las comunicaciones de los agentes de ventas

5 consejos para mejorar las comunicaciones de los agentes de ventas

El uso activo de las practicas omnicanal indudablemente ha incrementado la presión que sienten las compañías de capitalizar cada oportunidad de venta. Con los clientes contactándolos por medio de canales tan diversos, como las redes sociales, aplicaciones de mensajería, y por vía telefónica, los agentes de venta son desafiados a convertir tanto a clientes potenciales como a clientes actuales, en promotores leales de la empresa, sin ser demasiado agresivos. Sin embargo, en esta era del comercio conversacional, los clientes aprecian la oportunidad de participar en un dialogo, mientras que este los dirija a los productos y servicios que realmente están buscando. Compartimos cinco consejos para optimizar las comunicaciones de los agentes de venta, impulsar el crecimiento de la empresa y aumentar la confianza de los clientes.

Construye una relación con el cliente

Cada empresa exitosa sabe que el desarrollo de relaciones es la clave para que el cliente confíe en la misma. Cada conversación debe comenzar como una interacción de servicio de atención al cliente – el agente de venta debe presentarse e iniciar un dialogo antes de proceder a satisfacer la necesidad del cliente. Esto produce confianza y hace que el cliente se sienta apreciado como individuo. Si el cliente puede confiar en el agente de venta, es más probable que confíe en los productos y servicios de la compañía.  

Sigue el flujo natural de la conversación

Hacer demasiadas preguntas puede producir una reacción negativa en el cliente, pero solo contestar sus preguntas puede hacer que el agente luzca pasivo y mal informado. Los agentes de venta deben encontrar un balance entre hacer preguntas que clarifiquen la necesidad del cliente y asegurar y motivarlo a realizar la compra. Por ejemplo, un agente de una empresa de telecomunicaciones puede explicar los beneficios de una suscripción a servicios de telefonía e Internet y luego preguntarle al cliente si su proveedor o paquete actual esta satisfaciendo sus necesidades.

Vende los beneficios del producto, no sus características

Recuerda que cuando un cliente considera realizar una compra, quiere saber como el producto o servicio solucionará un problema y/o mejorará su vida. ¿Le brindará conveniencia? ¿Mejorará un producto que ya le gusta? Los agentes de venta siempre deben describir los beneficios de un producto antes que sus características para establecer una conexión emocional con el cliente. Por ejemplo, un plan de teléfono premium que cuesta menos que el que ofrece un competidor puede resultar tentador, pero explicarle al cliente que puede realizar llamadas ilimitadas y contar con acceso a Internet donde quiera que se encuentre es más probable que lo lleve a hacer la compra. El agente de venta le puede explicar al cliente que puede llamar a sus familiares y amigos donde quiera que este, estableciendo los beneficios emocionales del servicio.

Demuestra tu conocimiento

Cada agente de ventas debe ser entrenado para contestar preguntas acerca de las características del producto. Cuando un cliente hace una pregunta, el agente nunca debe dudar o desconocer la respuesta. Los agentes que conocen el producto, naturalmente, se sienten más confiados y emocionados. Los clientes sentirán esta confianza y también se emocionarán al realizar la compra.

Mitiga las preocupaciones de los clientes

A la medida de lo posible, los agentes de venta deben encontrar soluciones para las preocupaciones de los clientes. Por ejemplo, si un cliente esta dudoso al cambiar su proveedor de servicio telefónico porque piensa que el costo inicial es demasiado alto, el agente de venta debe determinar primero si el producto que le esta ofreciendo realmente le ahorrará dinero. De no ser el caso, el agente debe encontrar la manera de satisfacer la necesidad del cliente – tal vez, ofreciéndole un producto mas accesible o removiendo tarifas adicionales. Cuando el agente aborda cada conversación con integridad y ofrece la mejor solución para satisfacer la necesidad particular del cliente, es más probable que haga la venta.

Interactuar de forma natural con los clientes es un arte, y tanto los agentes de servicio como los de venta deben ser entrenados para mejorar sus habilidades interpersonales. Al escuchar a los clientes, ofrecerles soluciones a sus problemas y  compartir su conocimiento y entusiasmo por cada producto, los agentes pueden convertir cada venta en una relación duradera entre el cliente y la compañía. Para proporcionar la mejor atención al cliente puedes obtener más información sobre Vocalcom, líder mundial en soluciones de software para centros de contacto con base en la nube y plataformas omnicanal Premium de interacción con el cliente.

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